在非洲，几乎每家渔业公司都认识一个英文名叫Bill的中国“非洲渔王”，他就是武汉佳诺实业有限公司（下称“武汉佳诺”）总经理蒋松，他专门出口商业捕捞用的渔网产品。

蒋松家族从事渔网生意已有30多个年头。父辈早期在广东湛江做内贸生意，15年前“渔二代”蒋松接手后开始拓展外贸市场，最初通过韩国中间商把渔网卖到海外，如今又搭上跨境电商的东风，把渔网直接卖到了西非、中美洲等新兴市场。

把现代渔具卖到非洲

只要有水的地方就有捕鱼工具的使用场景。非洲拥有世界上最大的沙漠，在踏上非洲土地之前，蒋松以为那里到处都是沙漠。

直到2011年，蒋松第一次来到尼日利亚，才发现西非地区的水域面积特别大，但当地渔民的捕捞方式还比较原始，不是直接下水徒手捞鱼就是使用手工编织的渔网工具。在与当地的经销商走访市场半个月后，蒋松认定——作为当地渔民的刚需品，渔网在西非一定具有比较大的市场潜力。

除了有万里海岸线，非洲更有世界第二大淡水湖。市场水大鱼大，但下水难免被呛到。国内做生意会给客户一定的账期，但在非洲因为诸多不确定性，蒋松的老办法在西非不灵了。

2011年，刚开拓尼日利亚市场时，蒋松结识了当地一个渔网商会的会长，考虑到他还是酋长，威望信誉都比较高，蒋松就像国内做生意一样，先发货，并给予了客户一定期限的账期。“哪知道当地货币汇率不稳，2011年时1美元可以兑换当地货币110左右，但截至2023年底，1美元已经可以兑换1250了。”蒋松回忆说，因为货币持续贬值，加上市场波动货卖不出去，客户强行赖账，欠了自己100多万美元，“虽然历经数年把这场国际官司打赢了，但欠款至今也没有追回”。

吸取这次经验教训后，蒋松慢慢摸索出了一套选客方法——利用互联网思维，以交朋友的心态，对不同体量的客户采取不同的培养路径，“中小客户帮助他们在细分品类里寻找差异化竞争优势，提高复购率和客户黏度；当地头部经销商则整合渔具一站式链路产品，将其培育成区域级总代理商。”蒋松说。

目前，武汉佳诺长期合作的非洲客户有十多个，一年带来营收超过6000万元。蒋松笑称，一些客户处成了朋友，公司业务员成为他们在中国的“采办”。“夏天雨季时，我们帮客户在中国采购雨伞、婴儿折叠蚊帐，当地蚊虫、蟑螂多，就帮忙采购杀虫剂，遇到装修新房的需求还会代采瓷砖等。”蒋松说。

不只是渔具，阿里巴巴国际站数据显示，非洲市场正处于消费品需求高涨的阶段，2023年1～8月出口非洲的消费品整体增速高达71.1%。其中，钟表、眼镜、箱包、鞋靴及配饰、家用电器、整车及交通工具的需求均超过三位数增长，近九成的行业增速超50%。

数字外贸带来新商机

时代在变，中国外贸企业的获客渠道也在发生变化，数字化成为中小微外贸企业的必选项。蒋松坦言，过去获客主要通过广交会等展会，或者直接前往当地做地推、陌生拜访、老带新等方式。互联网则为他获客打开了一扇新大门。

2021年底，蒋松入驻了阿里国际站拓展数字外贸，仅仅2年时间就做到年销售额1500万元，不仅进一步坐实了“非洲渔王”的称号，还打开了欧洲、中东、中美洲、东南亚等新市场，甚至萨尔瓦多的保安都成了他的经销商。

萨尔瓦多保安成为渔具经销商这事，还要从2022年夏天说起。当时武汉佳诺的业务员在阿里国际站上遇到了一位中美洲岛国萨尔瓦多的客户Jose Elias（荷塞·埃利亚斯）。荷塞自称是一位保安，当时妻子准备生小孩，但保安的收入不足以支撑更多的家庭开销，所以他上阿里国际站寻找机会，看看能不能做些小生意赚些“奶粉钱”。

荷塞会打渔，所以他在阿里国际站上找到了武汉佳诺，提出想要试着卖卖渔网。但他对跨境电商和外贸一窍不通，又提出能不能帮帮他，教他更多知识，好让他把生意做起来。

面对这个生意之外的需求，蒋松了解到情况后，不仅让业务员教他在阿里国际站上跑通了线上下单、跨境付款、跨境物流等数字外贸全流程，还给荷塞介绍了更多渔网的生产工艺和技术要点。这使得荷塞迅速成了当地的“渔网专家”，很快他就辞去保安工作，专职做渔网经销的生意。

而蒋松也通过保安荷塞快速打开了中美洲市场。事实上，这名业务员与荷塞连面都没见过，两人就处成了兄弟。“要是搁以往，要跟客户聊成兄弟关系，得跑中美洲多少趟啊！”业务员表示，荷塞的渔具商店生意红火，已经复购三四次了。

在传统渔网产品之外，蒋松还通过阿里国际站的数字化选品工具，拓展了渔具、鱼竿等新品类。目前，新品类已经占到武汉佳诺整体出口额的30%以上。蒋松告诉第一财经记者，希望今年能够继续借助数字外贸平台，在新兴市场国家培养更多的分销商，发展更多的区域代理商，拓展出更多的新品类，“把大客户扩充到50个”。

新兴市场快速崛起

“一带一路”及新兴市场对中国商品的需求仍在快速上涨。这不仅是外贸商家找到精准流量、挖掘新商机的好机会；对一些内贸商家来说，这更是一个“走出去”的机遇。

佛山鑫码电子科技是国内最早做扫码枪的厂家之一，参与了国内第一台无线扫码枪的研发设计。在企业逐渐发展壮大过程中，鑫码科技发现海外市场对扫码枪的需求也极大。目前，全球线上零售平台的头部卖家 70%的货源都来自鑫码科技。

“客户的增长就是我们生意的增长。”鑫码科技总经理程珍介绍，近来通过阿里巴巴国际站的数据参谋发现，东南亚市场在后台对“扫码枪”商品的搜索量非常大，“我们就专门针对东南亚市场做了定向投放，市场布局和产品优势正好踩中了东南亚电商快速崛起的机会，从去年9月开始，公司东南亚市场的整体销售额环比去年第二季度增长了300%”。

武汉佳诺和鑫码科技的经历都折射出我国外贸发展的新走势。近年来，持续下降的欧美市场缺口已经逐渐由“一带一路”及新兴市场的订单补足。海关总署的数据显示，2023年前11个月，中国进出口总值37.96万亿元人民币，与上年同期持平。整体持平之下，外贸市场结构继续调整：对欧美继续下滑，对东盟微增，对“一带一路”国家增长2.6%。同期，中国与越南、澳大利亚、俄罗斯、印度、拉丁美洲和非洲的进出口总值分别同比增加了3.6%、9.8%、33.7%、6.8%、6.2%和7.0%。

全球支付平台PingPong发布的《2023跨境市场洞察报告》亦显示，“一带一路”已成全球贸易的重要区域市场，企业开辟新市场的地理偏好和业态紧密相关：东南亚、南亚是外贸B2B企业尤其是金属冶金、建材等公司瞄准的目标增长区域，跨境电商则倾向选择美客多、亚马逊等电商平台，将货物卖到墨西哥等拉美地区。

《中国“一带一路”贸易投资发展报告2013～2023》称，2022年，中国与共建国家贸易额近2.9万亿美元，较十年前上涨近76%，丝路电商、市场采购等新业态、新模式不断涌现，中国与共建国家产业结构更加契合、产业联系更加紧密、贸易合作基础稳固。

阿里巴巴国际站行业与商家运营负责人秦奋告诉第一财经，接下来，国际站将借助大数据进行精细化运营，更多聚焦具体的行业和不同的国家，通过完善的数字外贸服务，帮助中国企业快速、安全、专业地打开海外市场。

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周芳

外贸阿里巴巴国际站一带一路全球贸易

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